Wie gut ist meine Positionierung als Coach, Online-Unternehmer oder Trainer? So prüfst du es selbst.
Du bist gut in dem, was du tust, investierst viel Zeit in dein Business – und trotzdem bleiben die richtigen Kunden aus. Während andere in deinem Umfeld als Coach, Online-Unternehmer, oder Trainer scheinbar mühelos ideale Kunden anziehen, kämpfst du damit, deine Expertise überzeugend zu vermitteln. Die Folge? Preisdiskussionen, zu viele „Nein-Sager“ in Verkaufsgesprächen und das nagende Gefühl, unter deinem eigentlichen Wert zu verkaufen.
Diese Situation ist nicht nur frustrierend – sie kostet dich jeden Tag bares Geld und wertvolle Energie. Statt mit deiner eigentlichen Expertise zu punkten, verschwendest du Zeit damit, dich und deine Leistungen zu erklären. Potenzielle Kunden verstehen nicht sofort, warum ausgerechnet du die richtige Wahl für sie bist. Noch schlimmer: Während du zögerst, schnappen dir andere Anbieter mit klarerer Positionierung die besten Kunden weg. Und mit jedem Tag, an dem du deine Positionierung nicht optimierst, verpasst du Chancen, dein Business zu stärken.
Genau deshalb habe ich einen praxiserprobten Selbst-Check entwickelt, mit dem du präzise erkennen kannst, wo deine Positionierung noch Lücken aufweist – und vor allem, wie du diese schließen kannst. Mit vier gezielten Checks findest du heraus, ob deine Positionierung für deine nächsten Schritte schon stark genug ist. Du erhältst konkrete Anhaltspunkte, was du optimieren kannst und welche nächsten Schritte dich weiterbringen, damit du eine klare Positionierung hast. Das Beste daran? Du kannst sofort damit starten und erste Verbesserungen noch heute umsetzen.
Lass uns gemeinsam einen genauen Blick auf deine Positionierung werfen und prüfen, ob du für die Zukunft schon gut aufgestellt bist. Lies hier weiter, wenn du deine Positionierung als Coach, Trainer oder Online-Unternehmer in einem Positionierungs- / Marketingselbstcheck unter die Lupe nehmen willst. Los geht’s!
- Wie gut ist meine Positionierung als Coach, Online-Unternehmer oder Trainer? So prüfst du es selbst.
- 1. Schnell-Check: Ist deine Positionierung glasklar?
- 2. Schnell-Check Positionierung: Zahlen Menschen gerne für deine Leistung?
- 3. Schnell-Check Positionierung: Wie stark sind deine Lerngewinne?
- 4. Werte-Check für Positionierungen als Solopreneur oder Inhaber
- Dein Ergebnis: So geht es weiter
- Buchtipps für deine Positionierung als Coach oder Beraterin
1. Schnell-Check: Ist deine Positionierung glasklar?
Eine starke Positionierung ist das Fundament für dein gesamtes Marketing. Sie entscheidet darüber, ob potenzielle Kunden sofort verstehen, wie du ihnen helfen kannst – oder ratlos weiter scrollen.
Mache den 60-Sekunden-Test mit der Positionierungsformel, wenn du Coach, Online-Unternehmer oder Trainer bist (wenn du physische Produkte verkaufst, ist der Schnell-Check nichts für dich).
Ersetze die fünf Platzhalter durch deine individuellen Angaben. Mache beim Ausfüllen konkrete Angaben und versuche nicht, um den heißen Brei drumherum zureden. Wichtige Information vorab: Frauen zwischen 20 und 30 sind zum Beispiel KEINE Zielgruppe. Menschen in Veränderungssituationen sind auch KEINE Zielgruppe. Sei so spezifisch wie möglich bei allen Angaben.
Positionierungsformel:
„Ich helfe [Zielgruppe], die [in Situation A] ist und zu [Situation B] will, dass sie [ihr Ziel] erreicht – ohne [einen Einwand deiner Zielgruppe nennen].“
Beobachte dabei genau: Wie leicht fällt es dir, die Lücken zu füllen? Musst du lange überlegen? Oder sprudeln die Antworten direkt aus dir heraus.
Was dein Ergebnis dir sagt
Wenn du mehr als fünf Minuten benötigst oder bei der ein oder anderen Lücke ins Stocken gerätst, ist das ein klares Signal: Deine Positionierung braucht noch Schärfung.
Beispiel für eine spitze Positionierung eines Coaches:
„Ich helfe [Frauen in Scheidungssituationen], die [bisher finanziell von ihrem Mann abhängig waren und jetzt vor einem Neuanfang stehen], [finanzielle Unabhängigkeit und neues Selbstwertgefühl aufzubauen] – selbst wenn sie sich gerade überfordert, allein gelassen und voller Scham fühlen.“
Diese Positionierung funktioniert, weil sie:
- Eine konkrete Zielgruppe benennt
- Eine spezifische Ausgangssituation beschreibt
- Ein spezifisches Ziel formuliert
- Einen häufigen Einwand aufgreift und entkräftet
Typische Anzeichen für eine unklare Positionierung
Du erkennst eine schwache Positionierung an diesen Signalen: Du …
- Zögerst, dich auf eine spezifische Zielgruppe festzulegen
- Versuchst, all deine Kompetenzen und Methoden in einem Satz unterzubringen
- Verwendest vage Formulierungen wie „Menschen in Veränderungsprozessen“
- Hast Angst davor, dich festzulegen
Eine starke Positionierung bedeutet auch, bewusst „Nein“ zu sagen. Zu manchen Zielgruppen, zu manchen Problemen, zu manchen Lösungswegen. Genau diese Klarheit macht dich für die richtigen Kunden sichtbar und interessant.
2. Schnell-Check Positionierung: Zahlen Menschen gerne für deine Leistung?
Die beste Expertise bringt dir nichts, wenn deine Zielgruppe nicht bereit ist, dafür zu investieren.
Doch: Wie bewertest du die Finanzlage und Investitionsbereitschaft deiner Zielgruppe? Und: Ist das überhaupt notwendig?
Viel wichtiger als auf die Finanzen zu schauen, ist es meiner Überzeugung nach, die Perspektive zu wechseln: Wie groß ist der Leidensdruck deiner Zielgruppe? Wie dringend sucht deine Zielgruppe nach einer Lösung? Was würde passieren, wenn alles so bleibt wie bisher und ihr Problem nicht gelöst werden kann? Welche Zweifel oder auch Wünsche (die DU lösen kannst) rattern Tag und Nacht unermüdlich durch den Kopf deiner Zielgruppe?
Du kannst den Leuten zwar nicht ins Portemonnaie schauen, aber wenn du ihre größten Schmerzpunkte kennst und diese genauer beschreiben kannst als sie selbst, dann rührst du tief in ihrer Wunde. Damit schaffst du ein Problembewusstsein. Das ist wichtig, denn Menschen neigen dazu, lästige Probleme wegzuschieben. Nur leider lösen sich die wenigsten Probleme von allein. Probleme wegzuschieben, ist also keine Lösung. Deshalb ist es wichtig, dass du eine Ansprache hast, die entweder in der Wunde deiner Zielgruppe rührt – oder ein Bild des gewünschten Szenarios zeichnet, das dringende Wünsche oder Bedürfnisse verstärkt. Wenn du ihnen ihre Wünsche wie eine Karotte vor Nase hältst, dann weckst du bei ihnen Dringlichkeit, endlich zu handeln. Das macht was mit ihnen.
Verstehen sie auf Anhieb den Nutzen deiner Leistungen? Kannst du ihnen dein Angebot schmackhaft präsentieren? Dann werden sie gerne in deine Leistung investieren.
Betrachte die Lücke zwischen der aktuellen Situation deiner Zielgruppe (IST-Zustand) und ihrem Wunschzustand (SOLL). Je größer die von deiner Zielgruppe wahrgenommene Lücke ist, und je größer die damit verbundenen Emotionen sind, desto höher ist auch ihre Investitionsbereitschaft.
Es ist wirklich wichtig, dass du diese Lücke mit den Worten deiner potenziellen Kunden formulieren kannst.
Stelle dir diese Fragen:
- Liegt deine Zielgruppe nachts wach wegen dieses Problems?
- Spüren sie die Auswirkungen ihrer ungelösten Situation?
- Haben sie bereits versucht, das Problem auf andere Weise zu lösen?
- Entstehen konkrete, wahrgenommene Nachteile durch die aktuelle Situation?
Beispiele für starke Spannungsfelder
Beispiel 1:
Frauen, die komplett finanziell von ihrem Partner abhängig sind und sich in einer schwierigen Trennungssituation befinden. Sie fühlen sich emotional und existenziell überfordert. Sie haben Angst vor der Zukunft und keine Freundinnen, mit denen sie ihre Sorgen teilen können, empfinden Scham und fühlen sich alleingelassen.
- IST: Komplette finanzielle Abhängigkeit, Scham über die Situation, Angst vor der Zukunft
- SOLL: finanzielle Eigenständigkeit, klarer Plan für den Neustart, neues Selbstvertrauen
- Starkes Spannungsfeld: Existenzängste und dringende Handlungsnotwendigkeit vs. klarer Plan für den Neustart und neues Selbstbewusstsein.
Beispiel 2:
Coach für Burn-out-gefährdete Führungskräfte
- IST: Dauerstress, Schlafstörungen, erste gesundheitliche Warnsignale
- SOLL: Zeit für Regeneration, wieder Zeit mit der Familie verbringen, …
- Starkes Spannungsfeld: drohender Zusammenbruch mit sozialen und beruflichen Konsequenzen vs. Balance mit Zeiten für Regeneration und Familie
Warnsignale, die du ernst nehmen solltest
Folgende Anzeichen deuten darauf hin, dass dein Angebot keinen ausreichenden Schmerzpunkt trifft:
- Interessenten zögern lange bei der Kaufentscheidung
- Du musst viel Zeit damit verbringen, den Nutzen zu erklären
- Preisdiskussionen stehen ständig im Vordergrund
- Potenzielle Kunden sagen: „Das mache ich später mal.“ Oder „Darüber denke ich noch einmal nach.“
Ein starkes Spannungsfeld erkennst du daran, dass deine Zielgruppe:
- Aktiv nach Lösungen sucht
- Bereits Geld für andere Lösungsversuche ausgegeben hat
- Sofort versteht, wie dein Angebot ihr weiterhilft
- Die Investition als notwendigen Schritt zur Problemlösung sieht
Die Investitionsbereitschaft steigt, wenn dein Angebot eine konkrete, drängende Herausforderung löst. Konzentriere dich darauf, genau diese Schmerzpunkte zu adressieren und den Weg zur Lösung klar aufzuzeigen.
3. Schnell-Check Positionierung: Wie stark sind deine Lerngewinne?
Eine wirksame Positionierung entsteht nicht am Schreibtisch – sie wächst durch die Erfahrungen mit deinen Kunden. Diese gesammelten Erkenntnisse nenne ich Lerngewinne.
Der schnelle 1–10 Test
Nimm dir einen Moment Zeit und bewerte deine Lerngewinne auf einer Skala von 1 bis 10. Dabei bedeutet 1 „Ich taste mich noch heran“ und 10 „Ich kenne die Situation meiner Zielgruppe in- und auswendig. Durch dieses Verständnis kann ich immer passendere Pakete für meine Zielgruppe schnüren, meine Leistungen permanent optimieren und bin anderen Anbietern weit voraus, da ich durch meine Lerngewinne immer schneller und immer besser werde. Prozesse wiederholen sich regelmäßig. Statt das Rad immer wieder neu zu erfinden, optimiere ich bestehende Prozesse. So erreichen meine Kunden ihre Ziele schneller und effektiver.“
Beantworte diese Fragen spontan und ehrlich und bewerte sie jeweils auf der Skala von 1 bis 10.
Wie präzise kann ich …
- Leistungen und Wissen mit jedem Auftrag erweitern, um immer besser zu werden?
- einschätzen, welche Lösungsversuche die Zielgruppe bereits hinter sich hat?
- Befürchtungen und Einwände vorhersagen?
Was deine Punktzahl bedeutet
7–10 Punkte: Starke Lerngewinne
Du kennst deine Zielgruppe ausgezeichnet. Du weißt, was sie bewegt, welche Worte sie verwendet und welche spezifischen Herausforderungen sie hat. Diese tiefe Kenntnis ermöglicht dir eine Positionierung, die direkt ins Schwarze trifft.
4–6 Punkte: Ausbaufähige Lerngewinne
Du hast bereits wertvolle Einblicke gewonnen, aber es gibt noch Raum für tieferes Verständnis. Sammle gezielt Feedback von deinen Kunden und dokumentiere ihre konkreten Aussagen und Erfahrungen.
1–3 Punkte: Begrenzte Lerngewinne
Hier liegt deine größte Chance: Tauche tiefer in die Welt deiner Zielgruppe ein. Führe Gespräche, stelle Fragen, höre genau zu. Jeder Kundenkontakt ist eine Gelegenheit, dein Verständnis zu vertiefen.
Beispiele für hohe und niedrige Lerngewinne
Beispiel für hohe Lerngewinne:
Eine Business-Mentorin für Coaches weiß genau, dass ihre Zielgruppe oft zwischen „allen Menschen helfen wollen“ und „profitabel arbeiten müssen“ hin- und hergerissen ist. Sie kennt die inneren Dialoge, die Zweifel und die spezifischen Formulierungen ihrer Kunden. Diese Erkenntnisse fließen direkt in ihre Arbeit ein. Sie nutzt spezielle Methoden und Prozesse, um den Konflikt ihrer Zielgruppe zu lösen.
Deine Lerngewinne sind ein lebendiger Schatz, der kontinuierlich wächst. Jedes Kundengespräch, jedes Feedback und jede Beratung machen deine Positionierung präziser und wirkungsvoller. Dokumentiere diese Erkenntnisse systematisch – sie sind der Schlüssel zu einer Positionierung, die deine Zielgruppe anspricht.
4. Werte-Check für Positionierungen als Solopreneur oder Inhaber
Unsere Werte sind die Grundlage unserer Handlungen. Deshalb sollten deine persönlichen Werte als Mensch unbedingt mit deiner Positionierung kompatibel sein. Mit Werten meine ich zutiefst persönliche Werte, die dich als Mensch ausmachen. Es geht dabei um Werte, bei denen du ein wohliges Gefühl im Bauch verspürst. Es geht dabei nicht um Dinge, die gerade schick sind oder irgendwie toll klingen.
Es ist nämlich so: Die beste Positionierung würde bei dir nicht funktionieren, wenn sie nicht mit deinen Werten kompatibel ist. Du würdest dich in dem Fall selbst sabotieren. Ich weiß genau, wovon ich rede, denn das habe ich selbst schon durchgemacht. Ich möchte dich also ermutigen, zunächst deine persönlichen Werte herauszukristallisieren. Sie sind dein Kompass, der dich immer begleitet.
Wenn du dir etwas unsicher bist, welche 2 – 3 Werte dich am meisten prägen, dann kannst du hier den Werte-Test starten (auf der Website von „Ein guter Plan“).
Dein Ergebnis: So geht es weiter
Nach den vier Checks hast du jetzt ein klares Bild von der Stärke deiner Positionierung. Lass uns gemeinsam anschauen, was deine Ergebnisse bedeuten und welche konkreten Schritte sich daraus ableiten.
Was eine starke Positionierung ausmacht:
Beispiel für eine starke Positionierung:
Franziska ist Business-Mentorin für Coaches und weiß genau, dass ihre Zielgruppe oft zwischen „allen Menschen helfen wollen“ und „profitabel arbeiten müssen“ hin- und hergerissen ist. Sie kennt die inneren Dialoge, die Zweifel und die spezifischen Formulierungen ihrer Kunden. Sie kann in den Wunden rühren.
Sie optimiert ihre Methoden und Prozesse stetig weiter. Außerdem mag sie ihre Zielgruppe und hält sich gerne dort auf, wo sich diese tummelt. Durch den regelmäßigen Austausch mit den Leuten bekommt sie neue Produktideen, die von ihren potenziellen Kunden dankbar angenommen werden. Sie wird innerhalb ihrer Zielgruppe häufig weiterempfohlen. Ihre Positionierung ist zu 100 % mit ihren Werten kompatibel. Ihre Erfolge, Zertifikate und Kundenstimmen kann sie nachweisen.
Positionierung und Positionierungsstrategie
Eine starke Positionierung erkennst du an diesen Merkmalen:
- Du kannst innerhalb von 60 Sekunden präzise beschreiben, wem du hilfst und kannst einen möglichen Einwand deiner Zielgruppe entkräften
- Deine Zielgruppe zieht deine Leistungen deinen Konkurrenten vor
- Es gibt ein drängendes Problem, das deine Zielgruppe gelöst haben möchte, und deine Zielgruppe nimmt die Spannung zwischen IST-Situation und Soll-Situation emotional wahr
- Du kennst die Situation deiner Kunden so gut, dass du ihre Gedanken und Worte in Bezug auf ihr Problem besser in Worte fassen kannst als sie selbst
- Deine Lerngewinne steigen mit jedem Auftrag
- Du kannst deine Kompetenzen für dein Fachgebiet nachweisen (Zertifikate, Kundenstimmen …)
- Deine Positionierung ist mit deinen persönlichen Werten als Mensch zu 100 % kompatibel
Beispiel für eine weitere starke Positionierung:
Eine Trainerin für virtuelle Teamführung konzentriert sich ausschließlich auf Führungskräfte in mittelständischen Produktionsunternehmen, die ihre internationalen Teams erstmals remote führen müssen. Sie kennt die spezifischen Herausforderungen dieser Branche und spricht die Sprache ihrer Zielgruppe.
Die häufigsten Schwachstellen von Positionierungen und ihre Bedeutung
Unklare Zielgruppendefinition
Wenn du alle ansprechen willst, erreichst du am Ende niemanden wirklich. Eine zu breite Positionierung wie „Ich helfe Menschen, ihr volles Potenzial zu entfalten“ macht es potenziellen Kunden schwer, sich angesprochen zu fühlen.
Zu geringer Problemdruck
Dein Angebot löst ein Problem, das für deine Zielgruppe nur „nice to have“ ist? Das erklärt zögerliche Kaufentscheidungen und ständige Preisdiskussionen. Fokussiere dich auf Herausforderungen, die deine Zielgruppe dringend gelöst haben möchte.
Begrenzte Marktkenntnisse
Wenn du die Sprache deiner Zielgruppe bisher nicht fließend sprichst, benötigst du mehr direkte Gespräche mit potenziellen Kunden. Jedes Gespräch liefert wertvolle Einblicke für eine treffsicherere Positionierung.
Deine nächsten Schritte, um deine Positionierung zu schärfen
- Bei schwacher Positionierungsformel:
- Reduziere deine Zielgruppenbeschreibung auf eine konkrete Gruppe
- Definiere ein spezifisches Problem, das du löst
- Formuliere ein greifbares Ergebnis deiner Arbeit
- Bei geringer Zahlungsbereitschaft:
- Führe intensive Gespräche mit deiner Zielgruppe
- Identifiziere ihre dringendsten Probleme
- Passe dein Angebot auf diese Schmerzpunkte an
- Bei niedrigen Lerngewinnen:
- Plane regelmäßige Feedback-Gespräche mit Kunden ein
- Dokumentiere die exakten Formulierungen deiner Zielgruppe und nutze sie für deine Kommunikation
- Optimiere Prozesse und Methoden, die du immer wieder benötigst. Schaffe immer bessere Resultate durch Lerngewinne.
Eine präzise Positionierung ist kein starres Konstrukt – sie entwickelt sich kontinuierlich weiter. Eine scharfe Positionierung entsteht nicht am Reißbrett. Nutze die kommenden Monate, um deine Positionierung systematisch zu schärfen. Je klarer du positioniert bist, desto leichter wird deine Leistung als ideale Lösung wahrgenommen.
Buchtipps für deine Positionierung als Coach oder Beraterin
Hast du weitere Fragen zum Thema?
Es gibt hervorragende Bücher dazu. Hier meine Favoriten:
Buchempfehlungen zum Thema Positionierung*:
- Das große 1×1 der Erfolgsstrategie EKS® – Die Strategie für die neue Wirtschaft Autoren: Kerstin Friedrich, Fredmund Malk, Lothar Seiwert;
- Die Kunst, seine Kunden zu lieben. Neurostrategie® für Unternehmer. Autor: Stefan Merath
- Rasierte Stachelbeeren. So werden Sie die Nr. 1 im Kopf Ihrer Zielgruppe Autoren: Peter Sawtschenko
